百年家良兩個渠道市場的不同策略
搞好兩個渠道市場：
這兩個市場分別是指城市和農村市場，采取不同的營銷策略。
1、城市市場的主要營銷策略——強化品牌建設和產品創新。
（1）、品牌傳播和建設是關鍵。
百年家良必須保證100%完美品牌。如何在消費者心目中鑄就100%完美品牌呢？答案只有一個：100%誠信！100%誠信成就100%完美百年家良“家良”牌品牌，0.1%的欺騙斷送200%的百年家良“家良”牌品牌。百年家良“家良”牌調味品的誠信不打折，保證消費者的健康不被打折！這些理念必須貫穿于整個品牌傳播和建設過程中，貫穿于百年家良人的心和行動中。具體策略：
①電視廣告
先有針對性選擇目標市場的地方電視臺做區域性廣告？還是選擇央視媒體階段時點造勢，須根據企業既定戰略做出決策。電視在廣告媒體中可以說是有效和傳播輻射半徑最廣的媒體，這也是許多大企業爭先空后擠破了頭向央視涌的原因。作為中小企業，也可以想辦法利用電視媒體，那就是目標市場當地電視臺頻道的游動字幕或者是節目邊角的掛欄品牌廣告，并且這樣的電視媒體宣傳方式費用極低，甚至如果你在當地電視臺有關系的話，請熟人吃頓飯送點禮（或易點貨）就能解決了。
②區域廣告傳播組合
網絡營銷傳播、雜志營銷傳播、地方電視臺游動字幕或掛欄品牌廣告、墻體廣告、公交車體廣告、（公交車內語音報站及車載電視、居民小區樓道和宣傳欄內均可發布）、DM廣告、條幅廣告、社區促銷廣告等大都是低成本的品牌傳播方式。尤其網絡組合推廣近年來越來越彰顯出低成本高產出有效手段。
③戶外廣告
我們可以選最佳顯眼地段做一塊以“戶外廣告宣造市場、品牌活動樹形象”方式來完成在城市的推廣，戶外廣宣將全面樹立百年家良“家良”牌調味品的品牌形象，奠定市場基礎。通過強勢戶外廣告宣傳在短時間內打造百年家良“家良”牌調味品的品牌知名度，營造市場的影響力，增加消費者對百年家良調味品的品牌認知度，逐步樹立齊百年家良調味品的品牌形象，提高消費者對百年家良“家良”牌調味品的購買欲望，以此來促進市場的銷售。特別是在農貿市場，社區便利店建立戶外形象牌，具有覆蓋率廣，展露頻次高，具有很強的市場滲透力，并且其精美的畫面能有效增加消費者的視覺記憶，能迅速有力的在目標市場沖開缺口，有利于百年家良牌調味品這樣的新進入品牌在區域目標市場的推廣。
④社區品牌活動
在獲取“半邊天”的“家良調味品打動廚師的心”部分（見空間日志）已有詳述，此處不再贅述。
（2）產品創新是百年家良應該苦練的基本功。
①產品品種的創新
在產品的品種創新方面，例如對調味料進行一定的技術改良和細分，分出炒菜、燉菜、做湯、拌餡等專用的品種（如妙拌醬系列），必然會開拓出一個新的消費領域。從消費者的方面來說，會起到很好的引導消費的作用，也是一種創造需求的行為。
②產品包裝的創新
進入工業設計時代后的消費者在產生消費行為之前，設計單調、簡陋的產品，會給人傳遞質量比較差的信息。產品包裝設計的新穎和獨特愈來愈成為影響消費者迅速做出購買行動的重要動因。在產品包裝設計上，百年家良同樣要實施創新理念，以實現與競爭者的視覺區隔。在產品包裝設計上注意兩點技巧：
一是包裝物的顏色及其搭配，做到消費者看到包裝自然聯想到高質量原生態的調料或蔬菜，聯想到原生態的口感和味道，刺激消費者的購買欲望。二是要刻意與競品在形狀、容量上形成差異化，在感覺和視覺上給消費者強大的沖擊力，促使其快速采取購買行動。
③產品品類的創新
這是一種創新難度更進一步的創新，如貴州老干媽能夠把普通的地方小吃搞成工業化生產、全國銷售的調味食品類產品，這就是產品品類的創新。
④產品概念的創新
產品概念的創新難度基本等同于產品品類的創新，我為百年家良調味品確定的“綠色、天然、健康，原生態的有機調味品第一品牌”首先就是產品概念的創新，創新點就是“綠色、天然、健康”和“有機調味品”，可能前者曾有人提及，但后者沒見過企業提及。再如飲料行業的果肉飲料就是飲料類的產品概念和產品品類混合創新。還有在餐飲渠道包裝標注名廚首選 大廚專用 xx餐飲烹飪大賽指定產品。
（3）深挖地產區域文化概念牌，黑土地，老東北突顯地域傳承文化和飲食習慣的有效結合，在地方銷售拉近與消費者形成更有親近感，對拓展外地巿場是不失很好地方特色差異性的好產品。
2、農村市場的主要營銷策略——引導消費，培育市場，零縫隙滲透，創立品牌、實現增值。
“鄉下老漢不識貨，只撿大的摸”，可見農村市場和城市市場有著截然不同的消費特性。建議百年家良針對農村市場采取“引導消費，培育市場，零縫隙滲透，創立品牌、實現增值”的市場拓展思路。通過“走縣城包抄地級城市、滲透一級城市市場的拓展道路”的市場運作手段，先做區域霸主，后復制再圖謀全省市場的戰略布局，從而把百年家良“家良”牌調味品從一個區域性強勢品牌發展成為東北或全國性品牌。
（1）引導消費：
引導消費的策略是基于農村消費的現狀所考慮。目前農村調味料的消費大多還停留在傳統的散裝原生態調味料，而調味食品多是本區域小加工作坊的產品。所以，在開拓農村市場之前，首先必須教育市場，培育市場，重點在引導消費。造成這種情況的原因不外乎有三個，一是農村的消費水平尚待提高，二是與農民本身的文化知識有關，三是調味品企業缺乏有效的宣傳和積極的引導。所以，引導消費將成為調味品企業開拓農村市場的重要工作。不妨按以下思路切入市場：
①從雙盲測試開始
根據地理區域、消費層次分布，選擇一定數量的消費者。然后挑出當前市場上最暢銷的調味料、調味食品和自己的同類產品，去掉一切識別標識，編號后請顧客免費試用。其間，測試執行人員同樣對品牌不知情，以此調查出顧客對即將推廣產品的品質認可程度。
②再進行原子層級測試。
與雙盲測試目標群體相同，請消費者對產品的概念、包裝、廣告、價格、口味、口感等逐項的按極不滿意、不滿意、滿意、很滿意、非常滿意打分。再根據結果調整，揚長避短。
③定點試銷。
選擇當地具有代表性的KA所謂地方較大有影響力的超市店來造勢做出樣板形象店，后迅速選擇有針對性適合產品（試調竟品）運作小店等零售終端開始銷售，比較試驗產品和最暢銷同類產品的價位、包裝，從中發現規律，進行針對性補貨，（包括先期借用代理品切入鋪路）避免全面鋪市走彎路。
（2）、培育市場：
在農村市場導入期就是培育市場，指導、協助代理商盡量選擇能夠引導消費方向的核心終端，百年家良業務人員應促使代理商安排專人理貨，搶占堆頭、端頭。千萬要謹記：不管是廠家戰略性策劃還是戰術行動作，在代表性終端先測試，搜集相關數據，在進行推廣。測試期過后就進入大規模鋪貨階段。市場培育期的鋪貨是關鍵，注意以下幾點：
①鋪“好處”勝過鋪“好貨”。
a、先用吊旗、POP對終端店鋪進行外圍生動化布置，成交相對容易。
b、幫助終端現場助銷，很快銷出去部分產品，再做店主工作，很快成交。
這樣做比你磨破嘴皮子千萬次地向終端老板推薦“好貨”效果要好得多。
②鋪“買點”勝過鋪“賣點”。
農村由于品牌意識不足，大多數情況下都是店主推薦哪個牌子顧客就買哪個牌子。能否做好店主的工作將決定終端的銷售額?；谵r村市場和城市市場消費特性的巨大差異，營銷人員和代理商業務人員要把百年家良調味料、調味食品“綠色、天然、健康”、“有機食品”等產品獨有功能以及正確的顧客利益點教給終端人員，輔以較高的終端利潤，貨一定好鋪。千萬莫像城市市場那樣直白的硬塞給消費者“賣點”。
③鋪“價值”勝過鋪“價格”。
“我們這個品種屬行業首創，您如果燉一只雞的話（家良燉雞料），放這么一點點就勝過其它產品的味道”，初到一個目標區域農村市場鋪貨時，采取邊講解、邊示范的方式，前幾次先建議終端店主少量進貨試銷，幫他做好陳列，勤進快銷，就能夠疏通市場。
同時，目前農村市場是價格引導消費，企業要以低價格，高質量，大品牌形象進入才能保持在農村市場的競爭優勢，要達到同等價格比質量，同等質量比數量的優勢。
④鋪“感情”勝過鋪“產品”。
“這是我們公司最新調味食品，我跟公司爭取了一件，您先嘗嘗，過幾天我在過來征求您的意見”，兩天后終端就會陳列上你的產品。
（3）、零縫隙滲透：
產品銷售有了一定基礎后，就要趁熱打鐵把市場推入高速增長的發展期，這是就要實施“零縫隙滲透”策略迅速提升市場占有率和銷售量：
①組織階段性銷售競賽。
以康師傅統一方便面、伊利完達山牛奶、徐福記大白兔糖果、或當地知名度很高的罐頭飲料等農村消費者了解的名牌產品作為激勵，不但能夠刺激終端推廣的積極性百年家良調味品的品牌價值也會得到同步升級。當然，可以和以上品牌達成“聯合營銷”聯盟，讓他們用百年家良調味品作為促銷獎勵品效果更佳。
②發揮優秀終端的帶動作用。
選擇積極推廣百年家良調味品的終端作為樣板，在所有鋪貨終端宣傳、表揚，起到推動作用。
③大張旗鼓的舉辦銷售政策兌現獎勵活動。
適時召開重點客戶會議，大張旗鼓的舉辦銷售政策兌現獎勵活動，增強終端推廣的信心。
（4）、創立品牌，實現增值：
市場根基夯實后，就要開始逐步提高利潤水平了，及時推出梯次推廣產品群以獲取利潤：
①產品群依次推出。
a、品牌形象型系列產品：
“吸引眼球的東西一定要有”，百年家良調味品的高端產品定位為此類產品，如高端有機調味食品，這類產品的使命就是“吸引眼球”，不期待有多大的銷量。主要在標桿終端隆重推出，奠定品牌地位。
b、利潤貢獻型系列產品：
如高品質的調味食品，這是企業的主要利潤來源（家良麻醬，上品料酒，蟄頭醋）這類產品是輕易不參與價格戰的（新市場除外）。就是在核心銷售時機，在高質量終端重點推廣，賺取利潤。
c、走量競爭型系列產品：
日常用量較大的調味料就可以定義為此類產品，這類產品的利潤極其低薄。主要是周期性普及所有終端，并時刻準備著打價格戰（可選二款袋和瓶醋或外委貼牌運作）其任務就是走量搶占市場份額。
d、敢死隊型系列產品：
e、突破期待型系列產品：
企業要不斷開發一些新產品去測試市場的反應，以期發現可以作為企業未來盈利增長點的產品，這類試水產品如果不成熟一般不作大規模的推廣（蔥姜料酒，腰果麻醬）但可以不斷向代理商、終端市場等外界傳遞一個重要的信息：百年家良具有足夠強大的新產品研發能力，產品群是有后背梯隊的。
②推廣策略。
對于利潤大、銷量小的產品提子果醋），可以采取先橫向滲透，增加產品渠道寬度，再縱向切入穩固渠道，通過售點生動化氛圍布置、現場銷售技巧培訓、實用禮品贈送等，潤滑渠道：
a、搭配試用：
正常銷售的產品包裝箱內放入非賣品調味料新產品（50g妙拌醬）發給終端，終端店主開箱后，會有了解新品的興趣；售給消費者，會增加消費者試用新品的幾率，為大規模鋪市預熱。
b、獨立推廣：
搭配非賣品調味料試用策略運作一段時間后，該品類產品的鋪貨會順暢很多。再抓終端生動化氛圍布置、提升理貨能力和向消費者推薦水平。開始對其獨立推廣。
c、捆綁銷售：
節日期間，可以透明袋、禮品盒等形式將多種調味料、調味食品捆綁（方瓶米捆白醋或捆料酒）輔以印有百年家良等小禮品推廣，實現低成本高收效的捆綁銷售。
d 最后智慧藝術處理維系采購及超市的課長（門店營業組長及店員）有效客情，對推動拉動銷售事半功倍。